如果您是全渠道商学院颜海辉老师的普通读者，您可能不止一次听颜老师说过消费者购买方式的巨大转变——您的营销应该是“飞轮模式”，而非“漏斗模式”（上）。虽然我们在市场营销领域有很多行话，但有一个术语随着这种转变而越来越流行：全渠道营销。

什么是全渠道营销？

毫无疑问，全渠道营销被许多组织定义为通过线上和线下的多种渠道结合，与潜在客户进行沟通和营销。这意味着，如今的营销人员不再使用电视或电子邮件等单一营销策略，而是依据消费者的行为习惯方式进行调整：全渠道。

以您自己的生活习惯为例：我们每天在成千上万的媒体频道、无数的屏幕和设备、数百万的网站和独立的内容之间面临众多的选择。这意味着您需要研究和分析不同的渠道来最终获知客户最终选择的购买路径。因此，全渠道营销人员需要能够识别他们的目标客户正在使用的渠道，并了解他们的目标客户是如何从哪一个渠道转向另一个渠道的整个转化过程，以保证期间的客户体验一致性——您可以 通过Knight满足您的营销转化需求，而无须担心预算。

优秀的全渠道营销策略标志是什么？

企业营销试图在多渠道建立营销的存在感。线上包括搜索引擎、博客、社交网络、电子邮件等，线下包括意味着纸媒、电视和广播等。但是，成功并不仅仅是品牌在这些渠道露出，就像集客营销方法所描述的，营销人员需要在不同阶段层层递进的向客户展示成功的方面：

品牌影响力——全渠道营销的优势是通过扩大影响力来提高品牌知名度，您需要选择能够实现这一目标的渠道。信息——多渠道营销的有效性将取决于您的信息如何与您的目标客户产生共感。一致性——全渠道营销的一个关键不仅是选择正确的信息，而且要在跨渠道的信息中保持一致性。参与度——并不是所有的渠道都仅仅是为了内容发布。社交媒体尤其需要一定程度的参与。体验——如果潜在客户将通过多个渠道进行交互，那么在他们的体验过程中，必须保证渠道的整合和统一沟通。

如何成功发布全渠道营销战略

一旦确定全渠道策略对您的业务是正确的选择，您需要开始着手如下几件事：

1. 确定您的客户画像

有一个明确的客户画像，需要包含关于理想目标客户的细节内容。这些信息可以帮助营销人员判断他们应该聚焦在哪些投放渠道，以及应该采用什么样的投放形式、呈现方法、语气语调等。

2. 选择您要投放的渠道

如果没有预算要求，我相信您会选择在所有可投放的渠道进行营销投放。但事实是每家企业都有营销预算，而且有效的渠道往往是昂贵的。除费用外，每个渠道的投放都有大量的时间和效率成本投入，因为您要制定营销策略，营销内容，并为广告或赞助形式、位置等承担费用成本。这就是为什么您需要选择投放渠道，根据您的客户画像和您的业务目标，各渠道的意义和匹配度就显现出来了（例如：哪家教育机构好，往往是从百度去搜；哪个充电宝好，往往是去天猫或京东）。从筛选后的大概率渠道开始投放，逐步拓展到其它渠道。尤其是营销预算有限的话，要避免广而散的投放策略。

当然，如果预算允许时，也需要接受试错的成本，只有亲身体验过才知道自己的业务该投放在哪些渠道，以及如何高效的投放。

3. 创建一个统一体验的营销渠道

您的营销团队很有可能是各司其职的，即每个人单独负责一个投放渠道。然而，在全渠道营销中，拥有跨渠道的凝聚力体验是很重要的。否则，客户从一个平台切换到另一个平台时会感到困惑和糟糕的体验感受。所以，请确保团队中的每个成员都理解您的目标意图和营销定位。

营销人员的营销策略应该是，分享和客户兴趣相关的、客户优先的营销内容，而不是兜售式的传统营销方法。这即是集客营销和推送营销的差异，客户体验完全不一样。

4. 遵守每个渠道的投放规则

即使企业营销内容需要呈现一致性，但您也必须对每个投放渠道进行战术设计。例如：表达观点和动态告知，微博会比较好；视频、图片，微信比较合适；问答型推广，知乎更在行；内容创作类社区，简书更符合等等。根据不同的投放渠道，创建不同类型的内容。

颜老师授课场景

5. 弄清楚您将如何整合跨渠道的体验

营销人员决定使用的所有渠道必须协同工作。如果注册并使用微博、微信、电子邮件、网站等渠道并不能很好的吸引和转化您的客户（前提方法正确哈），那说明仅仅这些渠道还是不够的。一个消费者会在不同的渠道快速切换和移动，所以您的策略和分析也需要适应客户的行为习惯，而不是客户来迁就您的营销习惯。

6. 实施营销自动化——了解 什么是营销自动化

说到客户行为跟踪和参与互动，您的全渠道营销策略就必须用到营销自动化工具。比如：您客户的页面访问情况、页面浏览至表单填写情况、CTA点击情况、电子邮件打开情况等，这些营销场景和客户旅程节点触发合适的营销内容，只有通过营销自动化可以帮助您作出决策，并采取个性化的营销行动，来匹配您潜在客户的独特路径。

7. 衡量您的营销归因

由于存在投放多个营销渠道，营销人员需要仔细评估多渠道投放的结果。通过闭环分析的方法来鉴别哪些渠道是有效的，哪些渠道影响了关联渠道，以及哪些渠道可以从停止投放。

当您在计算营销投放ROI时，您可能需要考虑归因模型，比如:

线性归因模型——每笔订单均等归于所有触点，不考虑其它因素。时间衰减模型——倾向于更多的归因归结到最近的接触点的信息。基于位置的模型——把销售线索生命周期的某些阶段或里程碑作为更多归因的依据。

8. 投资重定向

重定向——这是一个大家比较陌生的词，先解释一下：重定向是网页制作中的一个知识，举个例子：“假设您现在所处的位置是一个论坛的登录页面，您填写了帐号，密码，点击登陆。如果您的帐号密码正确，度就自动跳转到论坛的首页，不正版确就停留在登录页。这里的自动跳转，就是重定向的意思。或者可以说，重定向就是，在网权页上设置一个约束条件，条件满足，就自动转入到其它网页或网址。”

对于营销来说，这是一种针对您的网站在其他平台上反弹的流量的广告形式，与多渠道营销结合使用时很有效。通过拥有多个平台，您的受众可以找到您的网站，最终可以增加网站流量。任何跳出的潜在客户，都可能会在其他平台上看到重定向广告来展现您。

全渠道商学院提醒您，客户站C位的世界里，您的目标不应该仅仅是在全渠道上展现品牌而已，应该形成一个内容丰富且跨渠道的 集客式营销。